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直銷人經典談判技巧,三點促成交易!

發布時間:2020-07-23瀏覽:26682次 來源:網絡轉載 責編:zj

經典的談判技巧是值得直銷員學習與借鑒的。有時候從其他理論上借鑒經驗成果,可以為直銷員添磚加瓦,最后促成談判交易的成功。直銷人經典談判技巧有哪些?

直銷人經典談判技巧

直銷人經典談判技巧

一、適時反擊

反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發揮“相乘效果”,一舉獲得成功。

其次要注意的是,使用反擊法時,如果對方不認為你是個“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人,所以在湯姆尚未正式宣戰前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對手眼中,你是否是個言行一致、說到做到的人。

二、攻擊要塞

談判,尤其是有關公務的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時,實際上握有最后決定權的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對方首腦”,稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判時,有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”,在這種情況下,就應該轉移目標,向“對方組員”展開攻勢,讓“對方組員”了解你的主張,憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。

當你無法說服“對方首腦”時,就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長驅直入了。”戰術時,關鍵在于“有變化地反復說明”。很顯然地,“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張,而現在,如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說,“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣,對你一成不變陳述方式,也不可能專心聆聽的。所以,目的雖然相同,但是,在反復說明的過程中,就要特別留意其中的變化性,以免收到反效果。另外應注意的是,縱然你已經認真地說服了“對方組員”,但是,這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做,即使你用盡了全力,“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。

三、“白臉”“黑臉”

有一回,傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談,但卻怎么談都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。

不過,休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結果,這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問他是怎么做到的。代理人回答:“很簡單,每次談判一陷入僵局,我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這么一問,對方只好乖乖的說——算了算了,一切就照你的意思辦吧!”


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